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卖涂料产品要卖出消费者心中的价值

发布时间:2013年10月19日 00:25
阅读:()次 信息来源:入围中国网

入围邯郸建材网为您报道:成功的企业不是简单地向顾客销售产品,而是销售顾客需要的价值。著名励志演说家戴尔•卡内基说过:“天底下只有一种方法,能够使人们立即行动,那就是促使他明白行动的目的和益处,让他明确行动的动机。越是对消费者强调使用你的产品的好处,消费者的购买动机就越强。”

  IBM的营销总裁对他的推销员说:“每个成功的推销员都知道,你卖的不是产品本身,而是产品带来的利益和价值。”露华浓高管对员工说:“你卖的不是唇膏,你卖的是希望。”

 推广差异化的核心价值
  这是一个产品过剩的时代。你卖的涂料产品几乎总能在市场上找到同类产品,或者有相似的替代品。因此,你推广的产品核心价值,一定是消费者强烈需求的、与众不同的核心价值。著名营销专家劳斯•瑞夫斯说:“你必须有明确的、独特的价值主张,让消费者至少有一个理由,将你和竞争对手区别开。”

  成功销售的真谛是将涂料产品和服务的特有价值,恰如其分地传达给消费者,强化消费者的自我需求,促使消费者欲买产品。

  例如,同样是销售声控玩具,没有经验的销售员只看到产品本身,只强调玩具可以操纵自如、很好玩,可能会给顾客展示一下,但他忽视了产品蕴含的、对消费者有益的内在价值。而成功的销售员则说:“孩子在操纵玩具的过程中,会培养孩子自我协调、自我控制的能力,有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质;玩这种自控式玩具,更能培养孩子强烈的领导意识。你说,这样的玩具难道不值得买吗?”

 增加超出消费者期望的附加值
  推广涂料产品的核心价值是销售的主要任务。如果围绕产品核心价值,增加消费者特别需要的某些附加价值,你就能提高销售的成功率。汤姆•彼得斯也说:“商家的差异化竞争主要在于产品附加价值的竞争。”

  例如,一家旅馆,在为消费者提供产品时,也可以从消费者价值层级的五个层次,考虑如何为消费者增加价值。第一个层次是提供“核心利益”,即为消费者提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里,旅客真正想要的是“休息与睡眠”。

  第二个层次是提供“基础产品”,即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等。

  第三个层次是提供“期望产品”,即消费者购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如,旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。

  第四个层次是提供“附加产品”,即为消费者增加的服务和利益。如在旅馆里,增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。

  第五个层次是提供“潜在产品”,即为消费者提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物,这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。

 提供具有组合价值的产品
  产品是价值载体,有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以,在涂料产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面,都必须从消费者价值需求的角度考虑一切细节,并通过这些细节,让消费者能够感受到自己的价值需求得到了满足。

  我们可以根据对消费者的价值认知,列出对产品与服务有影响的所有因素;将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类;将这些因素组合起来,制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。

  例如,乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为:基本因素:可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的随身产品。期望因素:10个小时的续航能力、最低3200元的售价、遍布全球的3G网络。欲望因素:可更换电池,同时支持wifi和“wifi+3G”两个版本。出乎意料因素:iPad有更多的支持内容,包括Appstore里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。

  当你的涂料产品价值比较单一时,你尤其需要提供组合价值,这样才能发挥强化核心价值的作用。